在上升榜上，位列總榜第88名的四川人民出版社碼洋排名同比上升最快，以上升100名的成績居于榜首；學(xué)苑出版社、廣東人民出版社、天地出版社、浙江文藝出版社分列第2、3、4、6名，排名分別上升了89名、46名、41名、29名。我們對這些排名靠前、表現(xiàn)突出的出版社進(jìn)行了持續(xù)追蹤和采訪，得到了他們開誠布公的經(jīng)驗介紹，希冀對耕耘館配市場的業(yè)界諸君有所啟迪。

學(xué)苑社：“雙效”好書出版與市場開拓并重

■孟  白（學(xué)苑出版社社長）

學(xué)苑出版社致力于中華文化遺產(chǎn)的傳承與保護(hù)，以傳統(tǒng)醫(yī)藥、戲曲、民間和民族文化、文史典籍、邊地歷史、歷史景觀、文物考古收藏等領(lǐng)域的中華傳統(tǒng)文化為主要出版方向，在學(xué)界獲得廣泛好評，在海內(nèi)外贏得廣大讀者。

整體來看，學(xué)苑社2018年出版品種規(guī)模平穩(wěn)，2018年版圖書在館配系統(tǒng)最受歡迎的依次有以下幾個類別：戲曲文獻(xiàn)，古籍和地方志，藏學(xué)研究文獻(xiàn)系列，《中國大通史》，“故園畫憶”系列及其他歷史景觀繪圖作品，“中國近代地方戲曲劇本”叢刊，民國話劇史料匯編，中國京劇史料編年等。圖書館采購我社的圖書，偏好成系列的、文獻(xiàn)價值高、有保存價值的圖書，所以我社在大眾市場銷售量非常大的中醫(yī)藥等書，在館配市場碼洋占比沒有那么突出。

2018年，學(xué)苑社推了一套“雙效”好書《中國大通史》，在圖書館反響很好，已經(jīng)賣了500多套。這是一套詳細(xì)、系統(tǒng)地反映史學(xué)界改革開放40年來研究成果的中國通史著作，共1700萬字。這套書從1995年策劃起，便得到了包括戴逸、張岱年、鐘敬文等老一輩學(xué)者的支持和關(guān)注，2008年我們接到書稿，組織作者、編審校，共有180余位歷史學(xué)以及考古學(xué)、哲學(xué)、民俗學(xué)、人類學(xué)、地理學(xué)等學(xué)科的骨干學(xué)者參與撰寫，歷經(jīng)23年才最終出版。這套書非常適合圖書館收藏和研究，也適合造詣較高的非史學(xué)專業(yè)研究者和愛好者閱讀。今年，我們還將有一系列的精品大書推向市場，如“中國地方戲曲劇本”叢刊第二輯、“中國華東文獻(xiàn)”叢書（二編）、《上海市政府公報》（1912~1949）、《中國珍稀瀕危植物繪譜·第一卷蕨類植物、裸子植物》、《北京周邊山區(qū)歷史景觀圖》、《中國地方志薈萃 ·西北卷》（第二、三輯）、《中國瀕危植物繪譜》等。

在出版品種平穩(wěn)的情況下，市場排名迅速提升，應(yīng)與我們以下幾個工作方向有關(guān)。2018年，我們在信息渠道上加大了傳播力度，向100多家重要的公共館和高校館推送和介紹我們的圖書信息，從收到的館配商的訂單，也能看到這種直接傳遞信息的有效性。我們增加了館配會的參會次數(shù)，比上一年多了一倍，這些工作也能從訂單中體現(xiàn)出來。同時，我們非常注重書的宣傳營銷。過去我們參加館配會比較少，是考慮到館配市場圖書折扣低，還有一些營銷費(fèi)用的支出，但根據(jù)形勢變化，我們做了相應(yīng)的調(diào)整，顯然在館配市場是有成效的。

天地社：戰(zhàn)略重組實現(xiàn)倍增發(fā)展

■陳   德（天地出版社副社長）

2017年初，作為振興四川出版的重要舉措，新華文軒推進(jìn)了天地出版社與華夏盛軒的合并重組，將天地社打造成為四川出版的品牌出版社。戰(zhàn)略重組后的天地社，在出版規(guī)模、銷售規(guī)模、開卷綜合市場排名及經(jīng)營利潤連續(xù)兩年同比實現(xiàn)倍增發(fā)展，正向全國品牌出版社大步邁進(jìn)。2015年，天地社動銷品種數(shù)1311種，2016年1776種，2017年增加至2471種，2018年動銷品種數(shù)是3358種，實現(xiàn)快速增長。

近兩年，天地社推出了大量叫好又叫座的雙效圖書，引發(fā)業(yè)界普遍關(guān)注，其中，《中國文學(xué)史》榮獲第六屆中華優(yōu)秀出版物圖書提名獎，《中國藏地考古》榮獲第四屆中國出版政府獎圖書提名獎；《紅船》《水拍金沙》獲得四川省第十四屆“五個一工程”圖書獎和組織工作獎；“華西壩文化”叢書（第一輯）入選2017年國家出版基金資助項目，《我的1997》入選中宣部、國家新聞出版廣電總局“2017年主題出版重點出版物選題”和“大眾喜愛的50種圖書”。

戰(zhàn)略重組后的天地社，團(tuán)隊深度融合，經(jīng)營創(chuàng)新發(fā)展，產(chǎn)品精彩紛呈。天地社秉持“三精”出版理念，從內(nèi)容資源、IP經(jīng)營、渠道建設(shè)、體制機(jī)制、人才培養(yǎng)等方面著手，創(chuàng)新經(jīng)營發(fā)展思路，謀求發(fā)展新格局。

浙江文藝社：做好“三個執(zhí)行”

■鄭  重（浙江文藝出版社社長）

浙江文藝出版社在館配市場取得好成績，我認(rèn)為有三方面原因。

首先，執(zhí)行了產(chǎn)品戰(zhàn)略和產(chǎn)品線戰(zhàn)略的思想。這些年我社的產(chǎn)品線建設(shè)，一直堅持“三品”的產(chǎn)品戰(zhàn)略，即注重內(nèi)容的品質(zhì)、圖書的品相和市場的品牌，不斷夯實和積累五大產(chǎn)品線。我們聚集了很多名家尤其是“頭部”作家資源，如以中國文學(xué)為代表，作家莫言的作品獨(dú)家落戶到浙江文藝社。在散文品牌資源方面，集聚了國內(nèi)中國文學(xué)方面幾十位散文名家的作品。在外國文學(xué)方面，也有很多“頭部”作家的資源積聚，推出一批獲得國際大獎的外國文學(xué)佳作。我們的五大產(chǎn)品線還有網(wǎng)絡(luò)文學(xué)產(chǎn)品線，推出了以《甄嬛傳》《羋月傳》等作品為代表的流瀲紫、蔣勝男、天蠶土豆、施定柔、吱吱等一批網(wǎng)絡(luò)文學(xué)名家的作品，陣容強(qiáng)大。我們一直有名家青少讀物產(chǎn)品線，如楊紅櫻、沈石溪，還有孫云曉、盧勤、孫幼軍、張?zhí)煲淼纫幌盗忻易髌?。還有文化類、文史類產(chǎn)品線，如百家講壇的易中天、錢文忠等文化明星，以及以暢銷書《埃及四千年》等為代表的引進(jìn)版文化產(chǎn)品。綜上，我們按照產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品理念，近幾年在五大產(chǎn)品線上集聚了1000多個動銷品種，有了以這些品種為基礎(chǔ)的產(chǎn)品集聚，在館藏銷售上，碼洋大幅增長順理成章。

其行，執(zhí)行產(chǎn)品線的矩陣建設(shè)思想。產(chǎn)品線建設(shè)要有寬度、高度和長度，因為零星產(chǎn)品的推出，不能形成產(chǎn)品線矩陣，不能形成市場品牌。產(chǎn)品在市場競爭中是“一個抱團(tuán)打架、分灶吃飯”的競爭過程。一條產(chǎn)品線的規(guī)劃要有幾十個品種，這些品種的推出要按照產(chǎn)品生命周期的客觀規(guī)律，不斷推陳出新，并帶動前面產(chǎn)品的銷售。也因此，每一個產(chǎn)品線上都要有沖鋒陷陣的暢銷品牌來引領(lǐng)。如在中國文學(xué)板塊，除了以莫言為代表的暢銷作品打前陣，還有一批常銷書，所以合理的結(jié)構(gòu)設(shè)置會讓產(chǎn)品線形成合力，形成品牌，產(chǎn)品在大眾市場和館藏市場的暢銷也就又一次順理成章。

再次，執(zhí)行渠道建設(shè)。多年前，我們提出了“四個維度八個基本面”的渠道建設(shè)：省內(nèi)和省外、新華和民營、線上和線下、零售和團(tuán)購，不斷加強(qiáng)通路建設(shè)。無論是新華系還是民營館配商主辦的館配會，我們都進(jìn)行緊密的業(yè)務(wù)對接。

我們還注重宣傳營銷。好產(chǎn)品之外，還要有好的宣傳，要把產(chǎn)品的內(nèi)容、賣點，精準(zhǔn)地傳達(dá)到位。在各大媒體的好書推薦榜上，我們有越來越多的好書上榜，這往往是館配商以及圖書館采配人員的風(fēng)向標(biāo)。

所以，館配市場的增長，其實是窺豹一斑，是出版社產(chǎn)品的文化競爭力和市場競爭力的綜合體現(xiàn)，是體現(xiàn)出版社綜合實力的一個指標(biāo)。

廣東人民社：通過改革與布局重?zé)ㄉ鷻C(jī)

■中國出版?zhèn)髅缴虉笥浾?nbsp; 夜  雨

廣東人民出版社作為一家地方出版社，為何在館配業(yè)務(wù)上有突出表現(xiàn)？我們在對廣東人民出版社副社長陳志強(qiáng)、館配經(jīng)理汪瓊采訪后發(fā)現(xiàn)，出版社應(yīng)勢而行的戰(zhàn)略改革和員工到位的執(zhí)行力，是其成績單亮眼的重要原因。

2017年，廣東人民出版社黨委書記、社長肖風(fēng)華提出了“三年再造一個人民社”的概念，對這家老牌出版社進(jìn)行了一次銳意進(jìn)取的“創(chuàng)業(yè)”改革。通過一系列改革的布局，倒逼高質(zhì)量發(fā)展，讓這家老牌社重?zé)ㄉ鷻C(jī)。

為了應(yīng)對市場的變化，2019年，廣東人民社在組織架構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整，成立了新出版?zhèn)髅椒稚?、融合發(fā)展分社以及發(fā)行公司，增加了人員編制，分工更細(xì)致。其中，發(fā)行公司原為廣東人民社運(yùn)營中心，由出版社職能部門轉(zhuǎn)變?yōu)楠?dú)立實體公司，通過市場化的運(yùn)營機(jī)制，打通渠道，做大做強(qiáng)出版社圖書發(fā)行業(yè)務(wù)。渠道之外，在內(nèi)容生產(chǎn)方面，以市場為導(dǎo)向，緊隨圖書館數(shù)字化發(fā)展進(jìn)程，快速推進(jìn)數(shù)字化銷售方式。并成立宣傳推廣部門，提升出版社品牌力。

在館配領(lǐng)域，2018年，廣東人民社專門成立館配小組，對業(yè)務(wù)進(jìn)行分工，對客戶進(jìn)行條理化劃分，制定更靈活的應(yīng)對策略。另一方面，加大對業(yè)內(nèi)展覽、交流會的參與力度，對出版年限較長的圖書實施靈活多變的銷售、宣傳策略，這些均取得了良好的效果。此外，重視大型館配會，圖書編輯與館配團(tuán)隊同行，向圖書館人講解圖書，對大型民營館配商的業(yè)務(wù)員做產(chǎn)品培訓(xùn)，讓書能快速找到匹配的館配對象。

隨著館配隊伍的重組建立，廣東人民社的大碼洋圖書銷量大增，如《容庚藏帖》《清車王府藏戲曲全編》《客家珍稀譜牒文獻(xiàn)叢刊》等高碼洋圖書銷售良好，其中，館配經(jīng)理汪瓊對這類書的推廣很有經(jīng)驗。自2017年始，經(jīng)她推介的29.8萬元《容庚藏帖》已經(jīng)發(fā)售了21套，作為大碼洋書的“幕后推手”，她介紹了自己專業(yè)、細(xì)致的9大經(jīng)驗。

在她看來，大碼洋圖書的銷售主要針對館配市場，因此首先需要了解公共圖書館的館藏收錄方向，高校館專業(yè)對口情況、重點學(xué)科建設(shè)等情況，如是才能與大碼洋圖書進(jìn)行匹配式推薦。第二，舉辦交流會，直面圖書館采編部、古籍特藏部，通過古籍編輯的詳細(xì)介紹，突出書籍的精華部分，如：唯一性、文獻(xiàn)價值、收藏價值等，才能快速促成訂單。第三，專家推薦很重要，有學(xué)術(shù)需求是促成購買的有力保障。圖書館注重實用性、使用率，如果是光藏不用也不輕易買，所以找對應(yīng)專業(yè)的高校院系老師進(jìn)行推薦采購的可能性比較高。第四，要了解圖書館經(jīng)費(fèi)情況，考核評估情況。第五，與館配商建立良性合作關(guān)系，政府采購的實施需要借助他們供貨。第六，館配人員要勤跑圖書館，收集圖書館的相關(guān)信息，為出館配需求的書提供一手資料。第七，建立館配服務(wù)交流群，實時掌握供需信息。第八，各種訂貨會期間，增加圖書曝光率讓書變得臉熟也很重要。最后，上萬元的圖書的購買，圖書館需要多位專家的論證環(huán)節(jié)，跟進(jìn)1年左右才成單比較常見，所以耐心也很重要。

館配業(yè)務(wù)是廣東人民社的重點工作之一，據(jù)悉，2019年，在繼續(xù)提升人員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步增進(jìn)與圖書館的洽談和溝通，聯(lián)合友社在重點省份進(jìn)行巡回圖書產(chǎn)品推介，并將此策略長期化?？蛻敉卣狗矫妫ㄖ聘屿`活的政策支持，對中小館配商則增加館配人員溝通的下沉力度，盡可能拓展業(yè)務(wù)觸角。

四川人民社：以“三精”精神深耕市場

■周曉琴（四川人民出版社營銷中心主任）

四川人民出版社是一家綜合性出版社，出版范圍涉及政治、歷史、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、文學(xué)等方面，以社科、文學(xué)兩大產(chǎn)品線為主。這些產(chǎn)品都非常適合館配市場，我們也在有針對性地依據(jù)需求打造相應(yīng)的圖書產(chǎn)品，適合館配渠道的產(chǎn)品線逐步增多，精品也越來越多。如這兩年推出的符合時政主題的社會主義核心價值觀系列產(chǎn)品，又如“讀點國史·輝煌年代國史”叢書，一推出就頗受市場歡迎。

隨著適合館配渠道的精品好書的增加，四川人民社及時調(diào)整渠道策略，從社領(lǐng)導(dǎo)到發(fā)行部門，都更重視館配市場，并對渠道及時做出調(diào)整，如按大區(qū)劃分，設(shè)置專有業(yè)務(wù)人員精耕細(xì)作，并充分體現(xiàn)新華文軒領(lǐng)導(dǎo)提出的“三精”（精準(zhǔn)、精細(xì)、精品）出版精神。

具體來看，主要工作內(nèi)容體現(xiàn)在兩個方面。首先，重視以北京人天和武漢三新等全國性民營館配商為代表的重點渠道，積極開拓有館配業(yè)務(wù)的中小型館配渠道，加大館配市場走出去力度。這其中，相關(guān)人員做了一系列的工作——了解圖書出版計劃，做好圖書上市前信息溝通交流工作，及時將圖書信息傳遞到各大館配商，做好推介工作；寄送樣書給各大館配商，在重點館配商建立樣本庫或樣本專架；與館配商達(dá)成重點合作意向，積極參與其各種營銷推廣活動，加大備貨倉備貨品種及數(shù)量，及時滿足各大圖書館的采購需求；學(xué)習(xí)了解圖書產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品內(nèi)容及賣點，積極參與各種館配會，針對不同類型的圖書館做有針對性的推廣介紹，提升采訂效率；在加大與重點館配商合作的同時，積極拓展與多家有館配業(yè)務(wù)的中小型館配客戶的聯(lián)系；在做好國內(nèi)館配市場的同時，加大館配實物輸出力度，實現(xiàn)產(chǎn)品“走出去”，我社連續(xù)多年獲譽(yù)“中國圖書海外館藏影響力100強(qiáng)出版社”。

其次，整體來看，我們重視終端圖書館信息收集，加強(qiáng)社館之間的信息交流。除了從出版供應(yīng)端到館配商再到圖書館的信息輸出，還利用各種館配會、交流會等機(jī)會，收集終端圖書館的信息及聯(lián)系方式，日常加強(qiáng)圖書信息交流，將適銷對路的圖書信息有針對性地進(jìn)行推薦，查漏補(bǔ)缺，對缺藏圖書、套系圖書、高碼洋圖書加大推介工作，由圖書館向館配商提交采購需求，進(jìn)一步提升我社圖書在市場的銷量。

我們進(jìn)一步的工作方向，一是針對四川人民社的圖書選題，提前加強(qiáng)與館配商的溝通交流，向產(chǎn)品定制或項目方向發(fā)展；二是進(jìn)一步加強(qiáng)館社交流，向圖書館直接推薦、傳達(dá)相關(guān)圖書信息，滿足不同類型圖書館的采購需求，做好館配市場服務(wù)工作，滿足圖書館讀者需求。